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劳卡衣柜大部分国家营运总监金理伟：招商如同采蘑菇-卫浴资讯

劳卡衣柜大部分国家营运总监金理伟：招商如同采蘑菇 2009/3/11 　　衣柜企业如何招到的经销商，经销商如何选择有潜力的品牌?这是每个企业都必须面临的课题。有些企业认为，只要有好的产品和优惠的加盟政策，不愁招不到经销商。实际上，情况并非如此。近年来，许多企业面临着招商难的问题，特别是一些中小型企业更是如此。企业如何快速、有效地招到的经销商呢?劳卡衣柜大部分国家营运总监金理伟先生对于这个问题，他有自己独到的见解。

劳卡衣柜大部分国家营运总监金理伟

企业招商，并非"是蘑菇就采"

劳卡衣柜金总表示，企业招商必须从企业的实际情况出发，根据产品的市场定位、产品特点、渠道等选择适合的目标经销商全体，宁缺毋滥，选择的的经销商。这不但是企业长久大战之计，也是对经销商负责，是实现双赢，将企业做大做强的关键。他说："招商是一个双向选择的过程，企业选择的经销商，经销商也在选择潜力的品牌。许多经销商忧郁‘择错对象’，在日后的经营中遇到种种困难，难以创造销售佳绩，较后以"分手"收场。在竞争日趋激烈的衣柜行业这种情况并不鲜见。

衣柜行业许多企业面临招商难的问题，特别是一些中小企业。许多企业为了迅速完成市场布局降低招商门槛，要量不求质。虽然经销商数量是凑够了，但由于经销商质量良莠不齐，难以提升销售业绩。因此，企业销售量难以达标，而经销商不断伸手要"支持"，较后不欢而散。企业招商，必须有针对性的选择的经销商;经销商亦然，必须选择潜有力的品牌，才能实现长久的合作共赢。劳卡衣柜金总说："企业招商，不要‘是蘑菇就采’，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但并非所有的蘑菇都是有用的，必须学会鉴别与取舍。"

劳卡衣柜金总认为，企业招商，适合的就是较好的。他说："招商前一定要结合企业的实际情况，做好市场调查，有针对性、有选择地选择适合的经销商。"

招商渠道，条条大路通罗马

劳卡衣柜金总认为，企业招商只要能从实际情况出发，总能招到满意的经销商。他说："企业确定了目标后，就要快速地将招商计划付诸实施，落实到位。其实，现在的招商渠道很多，只要利用好，总能收到良好的招商效果。"

如何能快速、高效、低成本达到招商目标?劳卡衣柜金总认为企业可以从以下途径开展招商工作：

一、广告招商

广告招商是目前企业用得较多、效果较好的招商方式。广告招商主要是要通过各类媒体，如电视、杂志、网络等，将招商信息传播出去，让潜在的经销商了解相关的招商情况。由于衣柜行业的特殊性，目前通过网络和行业杂志招商是很受企业青睐、效果比较好的招商途径。

劳卡衣柜金总指出，网络和行业杂志招商之所以得到企业的信赖，有其行业的特殊性所决定的。人们在选择投资项目时往往比较的谨慎，加上对知名度相对较低的品牌产品了解不多，网络和行业杂志是其认识、了解品牌产品的较佳途径。此外，网络和行业杂志的受众群大多数为行内人士，针对性较强，成为企业与潜在经销商沟通的桥梁。

二、展会招商

通过参加行业展会招商，也是目前企业用得比较多的招商方法之一。展会招商的优点是针对性强，而且传播面广，能快速提升企业的知名度。

三、业务员走访招商

走访招商是较直接的一种招商方式，投入费用少，但招商效果要插于前两者。走访招商通常是在确定了目标经销商后，由于业务员定期走访、沟通，传达招商信息，介绍企业、品牌产品的相关情况及招商扶持政策等。

走访招商的优点是针对性强，可以节省大量的广告费。缺点是很难找到有实力的潜在经销商，收效差。

经销商选择企业6注意

企业招商是双向选择，企业百里挑一，选择的经销商;经销商也应该睁大眼睛，选择有潜力的品牌，不要见"轿"就上。经销商如何识别有实力的企业?劳卡衣柜金总认为，可以从以下几点判断：

一、企业生产基地的规模。

有实力的企业都拥有现代化生产基地，规划整齐的厂区，明亮、宽敞的厂房，高素质的管理人员，高等的生产设备、全台自动化流水线作业的生产车间等。像劳卡衣柜公司就拥有50000多平方米的现代化花园式标准生产基地和1288平方米的营销中心,同时拥有先进的意式准确生产设备，超强的设计能力和新产品研发能力的设计师团队、配以从事整体衣柜、移门、板式家具加工生产多年的专业技术人员，确保了劳卡定制宅配的持续竞争力。

二、终端专卖店店面的设计、装修水平。

终端店面是展现品牌实力的窗口。有实力的企业，其终端店面的设计、装修能体现品牌文化内涵，吸引眼球。像劳卡衣柜公司的专卖店及店中店等卖场都严格按体现劳卡衣柜专业的水准及体贴的服务，充分展示产品的外在及内在素质，每位终端销售人员都具有专业的水准，能与用户更好的沟通。用户在劳卡衣柜售点卖场都会得到VIP级的服务，并备有详细的专业资料索引，能使用户在购买前得到较佳组合方案，从而使现代实在的视觉形象和良好的服务态度吸引更多顾客。

三、销售优惠政策支持。

这对于经销商而言，非常关键。有实力的企业对经销商的支持力度通常也大。像劳卡衣柜公司，免费加盟，适当收取保证金，免费统一设计、规划专卖店店面，样品特价支持，提供终端零售资料，提供一体的售前、售后服务，提供一体的人员培训等。

劳卡衣柜公司一直以来非常重视对经销商的扶持，从店面选址、设计装修，人员培训等给予支持，"扶上马，送一程"，助其快速进入经营轨道。

四、营销策划支持。

有实力的企业会制定完善的营销推广策略，致力于保障共同的利益，实现共赢。如劳卡衣柜公司就会制定完善、有效的促销方案，并派专人指导经销商;开展系统的广告宣传，快速提升品牌的知名度和影响力;针对不同的区域市场，制定不同的营销策略，帮助经销商做大做强等等。

五、企业对人才培养、团队建设情况。

人才是企业的生命力，有实力的企业都重视对人才的培养及团队的建设。劳卡衣柜金总一直强调团队的建设和磨合，一直强调注重修炼内功。劳卡公司一直以来也都非常重视对各种人才的培养及团队的建设。劳卡衣柜的服务团队不但具有国际化的视野，更有深厚的理论功底和丰富的实践经验，以及的筹备、沟通能力。这是经销商必须要注意的地方。

六、看产品的卖点。

对于经销商而言，这是一个非常现实的问题。产品有没有卖点，决定了经销商是否能有好的销售量，能否赚到钱。

劳卡衣柜公司由于有国际高等的生产设备和技术工艺，齐全的产品线，高品质的产品，满足了追求品牌生活的消费者的需求，从而确保经销商盈利。

招商年：目标300家

产品质量，决定了其市场竞争力。劳卡衣柜公司以"只有好品质，才有好市场"的理念，坚持"科学管理、优良品质，合理价格，高等服务"为宗旨，把好产品生产的每一道质量关，从而保证了产品质量的优质。正是凭借过硬的产品质量及良好的服务，劳卡衣柜公司的产品深受消费者的认可与喜爱，成为衣柜行业的带领者。

劳卡衣柜金总表示，2010年是劳卡衣柜的招商年，将加大招商的力度。他说："目前，我们已经制定了完善的招商计划，并已严格执行，将其落到实处。为此，我们对公司的员工每个星期较少进行一次培训，提高员工的素质和专业知识;同时，引进先进的生产设备，提升产能及产品质量，并缩短了交货期。此外，还加大了产品的研发、设计力度，推出创新产品，一体提升匹配的竞争力与影响力。我们今年的招商计划是：在全国招300家左右的经销商。"